电解锰行情“峰回路转” 存在的问题令人深思

    电解锰一直是湖南怀化外贸出口创汇的拳头产品。历经长时间“休克”之后，国际市场上的电解锰最近突然“咸鱼翻身”，价格出现强烈反弹。与此同时，主顾们的订单也正从伦敦、东京和太平洋东岸纷至沓来。怎样看待这一轮行情？湖南怀化的电解锰市场还存在哪些问题？怎样才能借此契机，搞好市场经营，创造效益？对此，湖南省城调队和怀化市城调队进行了专项调查。调查反映，电解锰市场行情虽然看好，但存在的问题亟待解决。

一、国际行市颠倒众生相

    据了解，在过去的两年多时间里，电解锰的国际市场行情演绎了一遭令人伤心的“单臂大回旋”：2000年底，美国一家主要锰厂关闭了其全部2万吨生产线，导致其国内严重缺货，美国政府审时度势，被迫取消对电解锰的反倾销制裁，给了全球供应商一段“阳光灿烂的日子”，供应商们由此赚得眉开眼笑，中国的工厂里几乎没有库存。岂料好景不长，由于全球经济增速放缓，钢材市场严重饱和，西方经济大国纷纷采取措施限制钢材进口，作为炼钢重要材料的电解猛的需求量急剧下挫。2002年3月，美国紧急启动“201”贸易保障条款，对进口钢材回征特别关税，欧盟和日本亦步亦趋，电解锰惨遭池鱼之祸，国际市场严重萎缩，价格下幅下滑。从2001年7月到次年6月，在不足一年时间内，我国电解锰出口价从顶峰USD1450/吨（中国口岸FOB）跌到USD660/吨，创下该产品走入国际市场以来的最低水平。
    在国际市场风云变幻时，国内生产商也从未闲过。据统计，2000年全国电解锰开工厂家为40家，总生产能力为14万吨；一年之后，因为工厂扩建，总产能飙升至30万吨，而全球总需求满打满算也只有20万吨。供求严重失衡，市场行情也就可想而知。
    然而2003年年关刚过，要死不活的电解锰居然悄悄“走神”，国际行情在人们疲惫得快要麻木时突然上翻，速度令人心跳。2月下旬，英国一家公司在三天之内给怀化某供应商接连报来两次盘，据称这种频率在近年并不多见。来自有关方面的信息显示：伦敦金属市场接盘价已从USD 840-870吨（FOB中国口岸，下同）加码到USD900-950/吨。即便如此，业内人士估计近期仍还有较大的上浮空间。
    分析表明：此次国际大买家抖出“锰”料，主要是因为长时间的行情皮软，已使中国生产企业苦不堪言，每吨400-500元的大面积亏损逼迫它们纷纷关门，去年仅怀化的生产线就关闭了60%。为了还贷和应付羊年春节，货主们忍痛低价抛售，春节前后便已盘清存货并无新货可供。据悉，目前鹿特丹金属仓库的库存已近告磬。而另一原因且是最近钢材市场价格飙升，而作为炼钢一主要原料的电解锰价格跟涨也在情理之中。
    正常年景里，中国电解锰供应量为12万吨，占全球80%市场份额，该产品历来是我国有色金属出口创汇的龙头之一。据有关资料表明，以我省自治州为主，包括怀化在内的大湘西，其锰矿储量占世界的六分之一左右，加上黔东南和重庆部分地区，几乎就是完整意义上中国电解锰产业版图。在怀化，该产品的出口通常占到外贸出口值的五分之一以上。

二、喘息之余，带给我们更多的是思考

    电解锰行情峰回路转，的确松弛了许多绷得过紧的神经。如果年内这一利好态势继续良性发展的话，怀化外贸出口业绩报表又将因此多出几个可观的百分点。
    业内人士都知道，湖南怀化出口的电解锰几无例外是清一色的“大路货”，不但品种结构单一，技术含量也低，加工附加值不高，在国际市场上处于“叫座不叫好”的尴尬境地。企业普遍使用小水电加工生产，由于电价高，每吨成本仅此一项便拉伸700元左右，价格上毫无竞争力可言。为降低能源开支减少生产成本，企业采用二氧化硒为添加剂，成品的硒含量却因此偏高，一般是南非同类产品的三倍左右，品质上逊人一筹。作为中国唯一竞争对手的南非，其电解锰生产用的是核电，不仅成本低，品质也极稳定，产品因此在国际市场上呼风唤雨占尽主动。由于我们用的是碳酸锰，原料的杂质含量本来偏高，加上生产工艺落后，产品无论是外观还是理化指标都甘拜下风，出口价往往低出竞争对手200美元左右。再者，湖南怀化电解锰纯度暂时还只有“997”和“998”两种，高纯度的“999”无力生产；品种上大都也只有锰片和锰粉两种，搭配不尽完善，难以满足国际市场的高端需求。
    出口营销的操作方式落后是另一个不足。怀化出口商大都停留在“电话+传真机”时代，通过网上交易成功的个例似乎还没有。操作方式的原始滞后直接导致信息渠道不畅、容易跟风的后果，很难及时把握国际市场脉搏，出口路径也相应单纯狭窄，往往只具备一两个长线买主，极易受人掣肘。据了解，自治州的东方锰业集团已将业务平台延伸到了终端用户，他们可以把出口货源直接发往在鹿特丹的仓库后就地变现。由于交易讯息到位及时，成交价格占据大把优势。行情的迅速反馈更是有利于调整生产和出口计划，能够最大程度化解价格不利的因素，避免重大损失。
    作为一个成熟的行业，怀化的电解锰无论在生产和出口环节都凸现着规模不足的弊端。本市总产能一般都在1万吨左右，总体规模本身就很难在国际市场上“叫板”，偏又分散在洪江、溆浦、会同等好几个工厂生产，集约化经营优势无从体现。分散经营不仅无益于资源的最佳配置，还因此流失了行业的规模化利润；并且，每当国际市场山雨欲来，各自为政的小业主们唯有听天由命，被动接招。在自治州，仅花恒一县便号称两万吨规模，东方锰业一家便具备8000-10000吨出口能力。因此不妨设想：怀化电解锰行业应当存在一个“集体收编”的问题。
    低价倾销是业务操作层面又一个令人啼笑皆非的事实。因为少数经营单位自有资金不足，渠道不畅，每到出口旺季，这类商户便下工厂争抢货源，囤积到一定数量便以低价转让给外地出口公司，坐收每吨几十到百把元钱的手续（劳务）费，对本地出口市场造成不小的冲击。一年几千吨的“放水”量对国际市场也许无伤大体，但对本小利薄的怀化出口产业往往是致命一击。此招狠就狠在迫使同行价格“跳水”，影响波及周边以至全国，国际买家却坐收渔翁之利。其实，“打乱仗”是怀化外贸的陈年积弊，曾几何时，“榉木大战”、“桐油大战”、“ 锑锭大战”、“工业硅大战”……“外贸人”岂能无记忆？！现在，电解锰起死回生了，“乱仗“是否将再度重演？

三、几点建议

    综合考察怀化电解锰经营情况，我们认为有几个问题值得与专业人士共同探讨。
首先，整合营销规模应是当务之急，全市现存的主营单位已经不多，它们的业务规模一般不大。洪江锰业虽堪称头把交椅，目前每天正常产量亦不地10来吨，与周边地区同行比较尚存一定差距。全市万把吨产量在全国一盘棋中本已无从坐大，偏偏又撒胡椒面，自然难谋集约化效益，对矿藏资源也是一种浪费。由于行业讯息被自学或不自觉地人为封闭，又不便共享市场资讯。同时，小规模运作极难抵御国际市场寒流，一有风吹草动，唯有被动挨宰，而且市场上还从来没有过小户做庄的先例。如果真想把电解锰打造成怀化的出口强档，整编产能该为先行之步。
    其次，建立和完善市场行情预警系统也是一项十分重要的工作。一个自主完善的出口网络的构筑，不仅能使外销途径多元化，在价比三家的同时追求营销利润的最大化，其预警功能还可以最大程度规避价格风险，为生产环节腾出调度的时间和空间，免遭预期利益损失。此外，在做好产品出口的同时，也要积极拓展内销渠道，以便随机应变，随着我国钢铁行业尤其是不锈钢产业的迅速成长，对电解锰的需求量正不断增加。据悉，去年下半年就出现过“内外倒挂”的行情态势，怀化的个别出口企业及时介入，在很大程度上弥补了出口利润的不足，正所谓“西方不亮东方亮”。
    最后，专业人才的培养和使用应尽快提上议事日程。湖南怀化电解锰企业中，外销员的缺席情况非常普遍，即便同自治州比较，差距也不小。怀化出口系统的总体情已经不大令人乐观，所有40几家出口业务单位，只有几名外销员。殊不知一个合格的外销员，才是同外商直接交易的最佳人选，他能在同客户的交往过程中及时了解和掌握国际市场的第一手资料，通过信息的汇总筛选，对企业安排出口生产任务产生积极作用。